Literalmente hablar de guerrillas es hablar de una estrategia de debilitamiento, pero no de cualquier tipo, ya que concentra sus ataques, por mínimos que sean, en un punto fijo; debilitar al “líder” atacando a un atractivo nicho de mercado.
“Atacar en diferentes frentes simultáneamente, si la marca/ empresa es pequeña”; Sin duda es una definición que llamo curiosamente mi atención. ¿Acaso el mercado es un campo de batalla y el publicista “marketero” es un guerrero? Sin duda que lo es, sin embargo, como buen guerrero, necesita de una estrategia y el mercado será el contexto que determinara que tipo de estrategia usara en cada caso.
A mi juicio, hablar de marketing de guerrillas es hablar de la esencia del marketing, es hablar de pelear por el objetivo y de conseguirlo, sin embargo, dicha estrategia plantea jugosas e interesantes ventajas, sobre todo para las empresas pequeñas (Pymes) o que recién se aventuran a luchar y ganarse un puesto en el mercado.
Una de ellas es la baja inversión en el proceso de marketing y publicidad; se invierte en imaginación, creatividad y principalmente en el consiente del consumidor. No se trata solo de crear avisos ricos en creatividad e impactantes en la ciudad, si no más bien se trata de una táctica que forma parte de una campaña determinada la cual es medible y plantea objetivos a futuro.
¿Por qué?; porque no solo capta la atención del nicho al que se ataca, si no que también la del “líder” y sus mas cercanos competidores, que tal vez ofrecen el mismo producto/servicio, que invierten mucho mas y que obtienen resultados similares a los obtenidos por una Pyme que utiliza la estrategia de guerrillas como un eje fundamental de comunicación y negocios.
El marketing de Guerrilla no busca grandes crecimientos y diversificación, sino un crecimiento en beneficios y el mantenimiento de sus objetivos, sus nichos son muy específicos, la especialización y una propuesta única y diferenciada de la competencia son valores fundamentales para estas acciones.
Uno de aquellos beneficios es llamar la atención de los consumidores, rápidamente y con alto impacto, sin la necesidad de invertir mucho dinero. Además, utilizando la estrategia de marketing de guerrillas, se genera el llamado “boca en boca”, lo que posteriormente deriva en el llamado marketing “viral”. Se contagia una idea y un concepto dentro de un determinado grupo de consumidores.
Finalmente, si se quiere lograr un puesto en el competitivo mercado de hoy (cualquiera sea la categoría), se necesita de estrategias, y si la escogida por una empresa es la de guerrillas, siempre se debe tener presente que;
Para servir a los clientes, no solo se debe “pensar en sus billeteras”, también se debe pensar en que beneficios otorgarles y que estos siempre son insuficientes, por eso siempre se les debe dar mas.
Considerar la pagina Web como la imagen de la empresa, mantenerla, innovar y reinventarse constantemente.
Debe estar enfocada en la psicología del ser humano, más que en la experiencia.
Empresa que aplica dicha estrategia:
Como se planteaba, la estrategia de guerrillas ataca silenciosamente, y es usada principalmente por pequeñas empresas (Pymes). Dicha estrategia la utilizo la empresa Panini, competidora directa de Salo.
Competir con una empresa líder del mercado como Salo no es fácil, es imposible pretender arrebatar el posicionamiento y el nivel de ventas que esta tiene, sin embargo, Panini ataco sabiamente, debilitando a Salo a través de la estrategia de guerrillas.
¿Cómo?; Lanzando al mercado un producto innovador, tan innovador que incluso reemplazo a los míticos “tazos” y laminas. Dicho producto son los ya conocidos GOGOS (Crazy bones).
¿En que se evidencia la utilización de dicha estrategia?; Hace un tiempo atrás, en un noticiario nacional se hizo un reportaje de interesante contenido. La noticia narraba la historia de la aparición de un nuevo producto que había revolucionado el mercado. Panini, 3 meses antes que se difundiera dicho reportaje, había creado esta especie de “figuritas de acción” y no había invertido en publicitar la existencia de dichos productos, sin embargo, en todo ese tiempo, se utilizo una estrategia de guerrillas atacando de manera silenciosa, sin que Salo ni los medios se enterasen. La empresa se dedico a difundir el producto en colegios, y escuelas de toda la región Metropolitana, atacando a un nicho especifico; Niños, de entre 6 y 12 años. Solo comunicaron y publicitaron a través de afiches en colegios y mostrando el producto personalmente, regalando muestras gratis, etc. El fin; atacar solo a los niños, de dicha edad, y apelando a su consiente y formas de ser. La empresa sabía que así el producto generaría el ya mencionado “boca en boca” y que era solo cuestión de tiempo para que las ventas aumentaran y el volumen de stock disminuyera constantemente. El resultado; un elevado nivel de ventas y la difusión en los medios de comunicación, bajo los conceptos de “revolución y furor”, sensaciones que se generaron en los niños al conocer a los GOGOS, quienes definitivamente reemplazaron a muchos juguetes y a los populares “tazos” de Salo.
Finalmente, se plantea que Panini utilizo dicha estrategia porque las tácticas y resultados saltan a la vista; atacaron en diferentes frentes, de manera simultanea, sin grandes inversiones monetarias en publicidad y en procesos de marketing, atacaron a un atractivo y abundante nicho, generaron “boca en boca” etc. Sin embargo, la táctica que refleja los buenos resultados obtenidos por el ya mencionado producto, fue la de invertir en el consiente del consumidor, sin importar que fuesen niños, se les hablo en su idioma y se creo un producto y publicidad acorde a sus edades y necesidades; un producto entretenido, innovador y que no necesito de costosos 30 segundos en comerciales ni grandes avisos en vía publica, solo necesito de un buen concepto, materializado y bien difundido.
